Durante el reciente Desayuno de Trabajo organizado por AIDABE e InfoHoreca, profesionales del sector, entre ellos directores de F&B, consultores, docentes y responsables de grupos de restauración, se abordaron los desafíos y oportunidades del yield management en la restauración: desde la gestión dinámica de precios hasta la necesidad urgente de una transformación digital real y la formación específica.
Fragmentación tecnológica: el gran obstáculo
Hoy por hoy, muchos establecimientos siguen basando su gestión de precios en métodos mixtos: hojas de cálculo, intuición y herramientas poco conectadas. Aitor Sampeiro, de Restaurant Keycoach, explicó cómo su experiencia en 2018 evidenció la falta de madurez de las tecnologías disponibles: "La herramienta no contemplaba elasticidad de demanda ni otras variables clave. El sistema digital no sustituye al análisis humano si no está bien desarrollado".
Victoria Rodríguez Cerro, Responsable Corporativa de Restauración en Ilunion Hotels, lo expresó con claridad: “Tenemos champiñones de herramientas, pero ninguna lo integra todo. Para tomar decisiones hay que mirar siete sistemas distintos, extraer datos a Excel y cruzarlos manualmente”.
Además, subrayó que “la normativa actual impide usar solo cartas digitales, lo que nos frena en la flexibilidad de precios. Queremos avanzar, pero estamos atados”.
Una cultura del dato en construcción
La falta de procesos digitalizados limita también la posibilidad de perfilar clientes y personalizar la oferta, como sí ocurre en sectores más avanzados como la banca o el turismo. Jorge Aguado, responsable de empresas en Banco Santander, planteó una de las claves: “La única forma de maximizar el precio es llegar a la personalización. Para eso necesitamos datos. En restauración, simplemente no los tenemos”. El problema no es solo la cantidad, sino también la calidad, la integración y la capacidad de analizarlos en tiempo real.
Marcela Vargas, F&B Director Europe & Americas en Minor Hotels, coincidió: “No se trata solo de tener tecnología, sino de saber usarla. En España, ni el sistema ni el conocimiento están preparados”. Añadió que el precio dinámico bien entendido no debe ser solo al alza: “también puede y debe ajustarse a la baja según la demanda”.
Eduardo Serrano, presidente de AIDABE y moderador del encuentro, subrayó que en muchos restaurantes ni siquiera se analiza bien el desperdicio alimentario ni el rendimiento real del producto. “Las fichas técnicas se hacen una vez y no se actualizan. No hay integración con inventarios, compras o ventas”.
¿Y el consumidor, cómo se toma el cambio de precios?
A pesar de todo, hay señales de aceptación entre ciertos perfiles. Según estudios de YouGov, los consumidores más jóvenes perciben el precio dinámico como justo si va acompañado de promociones o mejoras en el servicio. Paloma Fang, CEO del Grupo Bellaciao, explicó cómo en su restaurante japonés aplica diferentes precios según el día y la franja horaria, combinándolo con ligeras variaciones en la carta para justificar la diferencia.
Sin tecnología, no hay Revenue Management
El consenso entre los expertos es claro: el Revenue Management es una de las pocas vías reales de crecimiento en restauración, pero no será viable sin inversión en tecnología, integración de sistemas, formación en análisis de datos y una evolución normativa que acompañe esta transformación.
Como concluyó Alfonso Mas, director del máster de F&B en BCH, "sin digitalización total no se puede gestionar la curva de la demanda ni aplicar precios dinámicos con rigor. Y si no lo pruebas, nunca sabrás si funciona".
