IH. ¿Cuál es el error más común que cometen los conceptos exitosos al intentar franquiciar?
Gonzalo Mateos (GM). Como todo en esta vida, es cuestión de aprendizaje, y las cosas son tan difíciles o tan fáciles como hacerlas bien. La principal situación que enfrenta una franquicia es el momento de crecer y de crear la réplica del concepto, saber cómo hacerlo y el momento adecuado para ello. Se debe tener muy claro lo que se tiene y lo que se quiere. Primeramente, debemos tener nuestro concepto preciso, bien descrito, bien formulado, y sus opciones de crecimiento y dónde, su público objetivo y las opciones de réplica. Posteriormente, hay que desarrollar las necesidades, incluyendo sobre todo la parte de logística y de abastecimiento.
Es crucial estudiar el modelo y la mejor forma de crecer y dónde. Unas veces será con fondos propios, otras en modelo de joint ventures o en franquicia. Pero lo más importante es saber cuándo hacerlo, que normalmente es cuando tenemos todo bien estructurado y escrito para que la réplica sea el propio concepto y con lo que te busca y desea el cliente. Nunca hay que actuar desde la precipitación; hay que estar bien consolidado para no desvirtuar ni descuidar lo ya construido por lo que se va a construir. La flagship será siempre tu punto fuerte y tu imagen.
P: ¿Cómo se logra la estandarización sin diluir la esencia de la marca?
GM: Creando la esencia. El primer y segundo local tienen su éxito por la novedad, por la calidad y por la innovación del concepto. Tras ello llega el posicionamiento y la ubicación. La gente te sigue reconociendo y te va a seguir buscando, pero te busca por ese concepto del origen, y esa es la clave del negocio: que todos parezcan como el primero, que el público sienta la misma experiencia en todos y que te busquen como si fuera la novedad.
No hay que perder el "cariño", el calor y la esencia por la que se creó el concepto y por la que te busca el cliente. Y puede que por eso no todos los conceptos sean franquiciables. Hay conceptos únicos y singulares que no deben ni pueden replicarse, pero muchos otros sí, y esos serán los que podamos llevar donde esté el público que los demande.
IH. ¿Cuáles son los 3 KPIs financieros o de gestión operativa que un franquiciador debe monitorear obsesivamente?
GM. En una franquicia, lo más complejo es la operatividad junto con el control financiero. Ya no opera uno mismo, sino que funciona y opera un franquiciado por ti. Ya no eres tú mismo, y lo hace un tercero por ti. Por eso es muy importante saber elegir bien a tu franquiciado, ya que será tu "yo" en el nuevo espacio. Deberá aplicar lo mismo que harías tú, pero sin ser tú. Y a la vez, tener un buen departamento operacional que le ayude, supervise, controle y le lleve a la excelencia que se busca.
Por eso es importante saber vender la franquicia al mejor socio, con los mejores y más completos documentos y, por supuesto, números. No solo números en cuenta de explotación, sino también en procedimientos, en proveedores y en gestión completa del negocio.
Las claves del negocio van a estar en el producto con su abastecimiento, proveedores y logística para tener control de costes. Una vez abiertos, la operativa para que todo funcione como se debe. Terminando con la venta y gestión de la franquicia, que es de donde se gana y se reciben los royalties, teniendo la garantía de que te dan y facilitan los datos reales para pagarte y que te paguen.
Por tanto, las claves están en el "pre" con toda la documentación y realidad de lo que va a suceder en términos financieros y globales; "durante", mientras se gestiona para que sea un éxito; y termina en el "post" para recibir el beneficio por el que diste la franquicia.
IH: ¿Qué cualidades o criterios de gestión son imprescindibles en un franquiciado?
GM. Todo dependerá de tu modelo de negocio y del socio que busques. Unas veces será para franquicia individual y en el propio país. Otras veces se buscará un multifranquiciado, de carácter nacional o internacional. La involucración con la marca y tantos detalles que se deberán definir muy bien en el momento preciso de lanzar la franquicia. A veces, con tu operativa, solo buscarás un socio financiero; otras, alguien que vaya a vivir de la franquicia y sea autoempleo... Y así un sinfín de factores que tendrás en cuenta justo cuando tengas clara tu franquicia y tu negocio.
Tu análisis y perspectiva te darán lo que necesites de socio y partner. Lo que está claro es que no es nada sencillo ni fácil. Diré que, más o menos, de cada 100 posibles franquiciados que veas, solamente 1 o 2 podrán ser potenciales buenos socios. Un ratio muy bajo, pero real, ya que pones tu negocio y tu imagen creada en sus manos. Tiene que ser el ideal y lo que buscas para que replique como tú y puedas tener su confianza para la apertura y desarrollo.
IH: Describe un caso real (anonimizado) de un conflicto común y cómo prevenirlo.
GM. Con más de 27 años de experiencia en expansión y desarrollo de negocios, habiendo participado en la apertura de más de mil negocios, he podido ver todo tipo de aventuras, aprendizajes y lecciones. Unas veces se ha aprendido y se disfruta con socios fundadores como Javier y Natalia de Myka Greek Frozen Yogurt. Hay otras que te aportan de otra manera, pero siempre se aprende. Lo importante es hacerlo con lógica y claridad, no hacerse trampas en el solitario y tener criterio. Tan sencillo como hacerlo bien. La estructura, saber delegar y el equipo es clave; sin ello, llegan los errores y los cuellos de botella.
Lecciones clave para la Expansión de Negocios: Conclusiones
La conversación con Gonzalo Mateos Aguado pone un broche de oro a nuestro ciclo sobre Expansión de Negocios en "La Ciencia en Tu Negocio", destilando aprendizajes fundamentales para cualquier emprendedor o empresario que contemple el crecimiento a través de la franquicia o la replicación de su modelo. Estas son las lecciones básicas que emergen de su experiencia:
1. La Preparación es la piedra angular
Antes de cualquier paso hacia la expansión, es imperativo tener un concepto "preciso, bien descrito y bien formulado". La precipitación es el enemigo del éxito; la consolidación del negocio original (flagship) es la base inquebrantable para cualquier réplica.
2. Estandarización sin Sacrificar la Esencia
El desafío reside en replicar la "misma experiencia" y el "cariño" del concepto original. No todos los negocios son franquiciables, y la clave está en identificar aquellos que pueden mantener su singularidad mientras se adaptan a la estandarización de procesos.
3. Monitoreo Obsesivo de KPIs Operativos y Financieros
La complejidad de la franquicia exige un control riguroso. Más allá de la cuenta de explotación, es vital monitorear el producto (abastecimiento, proveedores, logística), la operativa diaria y la gestión de la franquicia para asegurar la rentabilidad y el cumplimiento de los royalties.
4. La Elección del Franquiciado: una Decisión crítica
Gonzalo Mateos Aguado enfatiza que "de cada 100 posibles franquiciados, solo 1 o 2 podrán ser potenciales buenos socios". Esta estadística subraya la necesidad de un proceso de selección exhaustivo, buscando no solo un socio financiero, sino un "yo" que replique la visión y los valores de la marca.
5. Estructura, delegación y equipo: pilares contra conflictos
La experiencia de Mateos Aguado revela que la ausencia de una estructura sólida, la incapacidad para delegar eficazmente y la falta de un equipo cohesionado son las principales causas de errores y cuellos de botella. La lógica, la claridad y el criterio son esenciales para prevenir conflictos y asegurar un crecimiento armónico.
En resumen, la expansión de un negocio, especialmente a través del modelo de franquicia, es un camino que exige una planificación meticulosa, una profunda comprensión de la esencia de la marca, un control financiero y operativo férreo, y, sobre todo, una habilidad excepcional para seleccionar y empoderar a los socios adecuados.
