MRM Máster en Revenue Management

Formación superior en turismo y hostelería
8 de marzo, 2024 / Online
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Con el Máster en Revenue Management el alumno conocerá las técnicas y estrategias necesarias para maximizar los ingresos. 

El ritmo de cambios vividos en el sector hotelero, empresas de alojamiento, turísticas y de servicios, hace necesario que los profesionales del sector se mantengan actualizados en la gestión de para garantizar el crecimiento del negocio. El uso de la gestión de ingresos es un factor crítico en la fijación de precios, junto con la tecnología de la información, especialmente Internet, está teniendo impactos estratégicos a largo plazo en la industria.

El MRM pretende cubrir los desafíos relacionados con la estacionalidad, la gestión del rendimiento y la presión de adaptar los precios para satisfacer la demanda incluye simulaciones competitivas y consejos prácticos, que pueden transferirse inmediatamente a la organización. Pone el énfasis en el Revenue Growth Management, es decir en conocer el entorno, a la competencia, el público al que va destinado, el producto y la situación. Forecast, overbooking y canales de distribución son los factores a tener en cuenta en la toma de decisión.

El futuro del Revenue Manager está asociado irremediablemente a la tecnología, pues gracias a ella tendrán más tiempo libre para implementar estrategias más allá de realizar tareas repetitivas y poco productivas. Si esto le sumamos la imperiosa necesidad de que se conozca mucho más al cliente, que a la larga permitirá fijar un precio más acorde a supe perfil de gusto y dar a conocer el producto/servicio del Hotel.

Este Máster también explora el papel y la función del Revenue Manager, el profesional clave responsable de administrar las políticas de precios y suministro en cada vez más sectores empresarias, desde hoteles, empresas de alojamiento, transporte, servicios, etc. El Chief Revenue Officer (CRO) es el responsable de cualquier actividad generadora de ingresos de la organización. Esto significa que se convierte en una combinación de las funciones de venta y marketing con el mundo de la tecnología, por lo que está muy cerca de los clientes. Hoy por hoy la tecnología impérate es Big Data e Inteligencia Artificial pero con el correr de los años suizas como le nombremos a las nuevas herramientas que estén en uso de analítica, predicción y prescripción.

 

Titulación obtenida por el MRM Máster en Revenue Management

Al finalizar y completar con éxito esta formación se obtendrá la siguiente titulación:

 

Personas que cuenten con una TITULACIÓN UNVIERSITARIA OFICIAL de Grado, Diplomatura, Licenciatura o equivalente, obtendrán doble titulación:

 

  • Título Propio de Máster de Formación Permanente en Revenue Management - 60 ECTS – Universidad Nebrija*
  • Máster en Revenue Management – 1500 h. – CESAE Business & Tourism School

 

Personas que NO cuenten con una titulación universitaria oficial (o no puedan acreditarla por no disponer del título), obtendrán triple titulación:

 

  • Título Propio de Certificado en Programa Executive en Revenue Management avanzado para hotelería y turismo 20 ECTS – Universidad Nebrija*
  • Título Propio de Certificado en Programa Superior en Revenue Management 29 ECTS – Universidad Católica de Murcia
  • Máster en Revenue Management – 1500 h. – CESAE Business & Tourism School

 

*Programa avalado por Universidad Nebrija. División de Formación Continua (NFC)

Enseñanzas no conducentes a la obtención de una titulación de carácter oficial

A quién se dirige el curso MRM Máster en Revenue Management

Con el MRM el alumno aprenderá a rentabilizar un establecimiento aplicando técnicas y estrategias de revenue management. De esta manera estará capacitado operativamente para coordinar todo tipo de negocios turísticos: hoteles, alojamientos rurales, wellness & spa, campos de golf, etc.

El Máster en Revenue Management va dirigido a:

  • Profesionales directivos del sector turístico, que quieran profundizar y actualizarse en los conocimientos técnicos especializados necesarios para desarrollar su profesión desde una posición de capacidad operativa al más alto nivel.
  • Directores y gerentes funcionales de los distintos centros y establecimientos turísticos (hoteles, centros de wellness y spa, restauración, campos de golf, agencias de viaje, turismo rural, etc.).
  • Personas que decidan adquirir los conocimientos clave para alcanza puestos de gestión y dirección de los centros y establecimientos turísticos.

 

Objetivos del curso MRM Máster en Revenue Management

  • Desarrollar y asegurar la correcta prestación de los servicios propios de la empresa mediante una visión global e integradora del concepto de negocio.
  • Profundizar a través de multitud de casos prácticos en todas aquellas áreas que es necesario dominar y que configuran toda la aplicación del Revenue en un negocio, en diferentes sectores: sector hotelero, restauración, rent a car, aéreo, ocio (crucero, spa, balnearios, parques reunidos), etc.
  • Completar todo el conocimiento en materia de Revenue Management, tratando los costes de distribución de los distintos canales, ya sean directos como indirectos, relacionamos las ventas online y offline, el Channel Manager, etc.
  • Rediseñar el mix de servicios orientándolo al Revenue superior, comprobando los efectos sobre la rentabilidad. Analizar también el efecto sobre la cuenta de resultados, y sopesar los efectos y el alcance de la aparición de las economías de escala.
  • Crear y desarrollar estímulos y campañas de Up-Selling, Cross-Selling y Down-Selling, con la aplicación efectiva del Total Selling.
  • Aprender, de manera práctica, a gestionar la rentabilidad desde una perspectiva distinta aplicando una segmentación diferente del cliente. El objetivo es: poder analizar la rentabilidad por tipo de cliente. Así, profundizamos en la creación de valor para la empresa a través del Business Revenue Intelligence, previsiones dinámicas y optimización y la compresión de precios.
  • Desarrollar como se relaciona el Revenue Management desde esta posición con el marketing y las finanzas. Así, avanzamos en la gestión de canales y mercados, ajustándonos a la elasticidad del precio, empleando técnicas econométricas aplicadas al Revenue avanzado, dentro del set competitivo más adecuado.
  • Aprender, de manera práctica, a crear la plantilla funcional de uso diario de un Revenue Management que le facilite el trabajo de análisis de datos y establecimiento de estrategias, segmentación y elaboración de informes, etc.

 

Temario del curso MRM Máster en Revenue Management

Área 1: Análisis y etsrategias en revenue management

BASES DEL REVENUE MANAGEMENT

  1. Fundamentos del Revenue Management
  2. Elementos necesarios para su implantación
  3. Principales estrategias de aplicación
  4. Revenue Management: procesos necesarios y organización empresarial
  5. Pasos para el desarrollo de la estrategia de Revenue
  6. La figura del Revenue Manager
  7. Práctica operativa

 

Análsis de la situación e implementación de la estrategia

ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN

  1. Cómo analizar la situación propia
  2. El comportamiento de la demanda y su segmentación
  3. Situación de la competencia
  4. Comprender el entorno
  5. Presupuesto y Forecast
  6. Práctica operativa

IMPLEMENTACIÓN DE LA ESTRATEGIA

  1. Booking diario y estudio del pick up
  2. Elaboración del calendario de tarifas
  3. Análisis del histórico y elaboración del Forecast
  4. Comunicar e informar a los departamentos implicados
  5. Software de gestión de Revenue Management
  6. Práctica operativa

Método de trabajo diaria de un rveenue management

SEGUIMIENTO Y REVISIÓN DEL SISTEMA DE REVENUE MANAGEMENT

  1. Control y seguimiento diario de la estrategia
  2. Análisis periódico de resultados
  3. Retroalimentación del proceso de Revenue Management
  4. Cómo coordinar las reuniones periódicas
  5. Comunicación de los resultados obtenidos
  6. Práctica operativa

CREACIÓN DE VALOR PARA LA EMPRESA A TRAVÉS DEL REVENUE

  1. Herramientas estadísticas y métricas avanzadas
  2. Aplicando un sistema de Revenue evolucionado (Business Revenue Intelligence)
  3. Previsiones dinámicas por tipo de cliente y optimización del booking
  4. Pricing diferencial vs. paridad (compresión de precios)

RENTABILIDAD APLICADA AL REVENUE

  1. Efectos prácticos de la rentabilidad por cliente en el Revenue Management
  2. Diseño e implantación del sistema de información para la rentabilidad
  3. ¿Cómo calcular la rentabilidad que aporta cada cliente?
  4. Cálculo del punto de equilibrio por segmento de mercado

EL ANÁLISIS DE LA RENTABILIDAD POR TIPO DE CLIENTE

  1. Market Segment Profit Analysis (MSPA)
  2. Comportamiento del cliente y su incidencia en la rentabilidad
  3. Comparativa con la rentabilidad de la competencia (Benchmarking)

 

 

 

Área 2: Revenue management aplicado 

Distribución y revenue management

DISTRIBUCIÓN HOTELERA

  1. Cómo calcular el coste de distribución
  2. Identificación de canales de distribución directos e indirectos
  3. Venta online y venta offline
  4. Tendencias en la distribución
  5. Channel Manager
  6. Práctica operativa

OPTIMIZANDO EL MARKETING A TRAVÉS DEL REVENUE Y LAS FINANZAS

  1. Gestión avanzada de canales y mercados
  2. Análisis práctico de la Elasticidad-precio para optimizar los ingresos
  3. Técnicas econométricas aplicadas al Revenue

Revenue management total

REVENUE MANAGEMENT TOTAL

  1. Objetivos e implementación del Revenue Management total
  2. Cotizaciones de grupos
  3. El Revenue Management en Alimentos y bebidas
  4. Aplicación del Revenue Management a salas de reuniones
  5. Extrapolación a Spa y tratamientos
  6. Implementación del Revenue Management en campos de golf
  7. Práctica operativa

APLICACIÓN EFECTIVA DEL TOTAL SELLING

  1. Cómo implicar a toda la organización en el Total Selling
  2. Acciones para el liderazgo en ventas (Gestión en 360º)
  3. La aportación de las redes sociales y el crowdsourcing a la rentabilidad
  4. Como seleccionar el set competitivo más adecuado

IMPLANTACIÓN DEL REVENUE MANAGEMENT EN RESTAURACIÓN

  1. Los cinco pasos del Revenue Management
  2. Obtención de datos
  3. Análisis de la información
  4. Revenue Management: desarrollo de la estrategia
  5. Revenue Management: implementación de la estrategia
  6. Revenue Management: evaluación de la estrategia

REVENE MANAGEMENT EN EL SECTOR DEL GOLF

  1. El Revenue Management en la industria del golf
  2. Pasos para el éxito en la gestión de ingresos en el golf
  3. Recomendaciones para incrementar el Revenue de un campo de golf
  4. Cómo llegar a ser un buen Revenue manager de un campo de golf
  5. Caso práctico de aplicación

REVENUE MANAGEMENT EN EL CENTRO WELLNESS Y SPA

  1. Los comienzos del Revenue Management
  2. Fundamentos del Revenue Management
  3. Elementos necesarios del Revenue Management
  4. Objetivos, herramientas y estrategias necesarias del Revenue Management
  5. La estrategia de Revenue Management. Extrapolación del modelo a centros Wellness & spa

Área 3: Excel adaptado a revenue management

Excel aplicado al revenue management

INTRODUCCION

  1. Cómo Excel puede ayudar a optimizar tus ingresos
  2. Conceptos básicos de Revenue Management
  3. Utilidades de Excel para un Revenue Manager

CÓMO CREO MI HOJA DE TRABAJO

  1. Indicadores a comparar
  2. Creación de una tabla
  3. Comparación de datos
  4. Tabla mensual y anual
  5. Inicio del análisis
  6. Ejercicio practico

MARKET SEGMENT

  1. ¿Qué es y para que nos sirve?
  2. Que segmentos tiene mi hotel y que segmentos queremos para mi hotel
  3. Contribución por segmentos: cómo medirla y cómo analizarla anual y mensualmente
  4. Cómo analizar los diferentes segmentos y que estrategia debo definir para cada uno de ellos
  5. Coste de distribución
  6. Ejemplo práctico

TIPOLOGÍAS DE HABITACIONES

  1. Importancia de una correcta creación de tipologías
  2. Cómo crear un calendario de tarifas: suplementos fijos o dinámicos
  3. Disponibilidad por tipología

ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

  1. Importancia de una correcta creación de tipologías
  2. Cómo crear un calendario de tarifas: suplementos fijos o dinámicos
  3. Disponibilidad por tipología

OTROS ELEMENTOS A ANALIZAR

  1. Calendario acciones anuales
  2. Calendario de promociones
  3. Nacionalidad de los clientes: acciones por países

PRESUPUESTO DE HABITACIONES

  1. ¿Por qué necesitamos uno?
  2. Definición y conceptos básicos
  3. Cómo crear un presupuesto de habitaciones
  4. Mensual y anual
  5. Segmentación
  6. Impacto de eventos y tendencias del mercado
  7. Plan estratégico del hotel
  8. Gráficos en el forecast
  9. Ejercicio práctico

INFORMES MENSUALES: CÓMO HACER UN INFORME ATRACTIVO Y FIABLE

  1. Tablas comparativas: cómo crear una tabla comparativa
  2. Qué datos son los que nos aportan información más útil
  3. Gráficos: circulares, columnas, líneas
  4. Cómo combinar diferentes gráficos
  5. Presentaciones: PowerPoint, Canva
  6. Ejercicio práctico

 

Área 4: Herramientas de revenue management

Técnicas y herramientas de un rveenue management

DETERMINACIÓN DE LA ESTRATEGIA DE REVENUE MANAGEMENT

  1. Análisis del precio
  2. Elaboración de la matriz de precios
  3. Aplicación de las Restricciones tarifarias
  4. Optimización del posicionamiento
  5. Gestión eficaz del overbooking
  6. Práctica operativa

UP-SELLING EN EMPRESA

  1. Técnicas de venta para estimular el consumo del cliente
  2. Cómo realizar Up-selling para cada cliente
  3. Cómo aplicar las técnicas de Up-selling en la reserva y en el check-in
  4. Cómo aplicar las técnicas de Up-selling durante la estancia en cada servicio

CROSS-SELLING Y DOWN-SELLING COMO HERRAMIENTAS DE RENTABILIDAD

  1. Técnicas de venta para estimular la rentabilidad
  2. Cross-selling corporativo
  3. Cross-selling en el establecimiento hotelero
  4. Down-selling

Upselling y crosselling

INCREMENTAR LOS INGRESOS DEL HOTEL CON TÉCNICAS DE UPSELLING Y CROSSELLING

  1. Aumentar los ingresos del hotel a través del upselling y el crosselling
  2. El análisis y evaluación previos del hotel
  3. Conocer al cliente para identificar sus necesidades y preferencias
  4. Análisis del mercado y de la competencia del hotel
  5. Caso práctico de aplicación

DETERMINAR LA ESTRATEGIA E IMPLANTAR EL SISTEMA DE UPSELLING Y CROSSELLING

  1. Implantar la estrategia en el departamento de restauración del hotel
  2. Aplicar el upselling y crosselling en reservas
  3. Implementar un sistema de upselling y crosselling en Front Desk
  4. Caso práctico de aplicación

DOWNSELLING Y CROSSELLING COMO HERRAMIENTAS DE RENTABILIDAD

  1. Gestión de la estrategia de total selling
  2. Coordinar el sistema de upselling y crosselling entre los distintos departamentos
  3. Seguimiento de los resultados obtenidos
  4. Retroalimentación del sistema de upselling y crosselling
  5. Sistemas automatizados de mejora de upselling
  6. Caso práctico de aplicación

OPTIMIZANDO SOCIAL MEDIA Y COMUNICACIÓN 3.0

  1. Optimizar la estrategia del hotel en redes sociales
  2. Métricas para la valoración de la estrategia en social media
  3. Social CRM: construir relaciones de valor con el cliente

 

 

Proyecto final

  • Simulador de Gestión Hotelera. Con los conocimientos adquiridos en el master y tu marca personal y/o grupal deberás elegir una estrategia que se adapte a las necesidades y objetivos de tu hotel.
  • Familiarízate con el simulador: Una vez que inicie el simulador, dedica tiempo a familiarizarte con su interfaz y funcionalidades. Asegúrate de entender cómo introducir información y cómo interactuar con él, para ello dispondrás de información detallada y tendrás la posibilidad de consultar con el tutor.
  • Define tus objetivos y estrategias: Antes de empezar a utilizar el simulador, debes tener claro, ¿Qué resultados esperas obtener? ¿Qué estrategias quieres probar? Tener objetivos y estrategias claros te ayudará a enfocar tus esfuerzos y a sacar el máximo provecho del simulador.
  • Experimenta con diferentes escenarios y estrategias: Una vez que estés listo, experimenta. Introduce diferentes variables, como precios, ocupación, costes y campañas de marketing para ver cómo afectan al rendimiento del hotel. Recuerda que estamos en un escenario virtual, si fuera la vida real sería diferente ¿o no?
  • Analiza los resultados: Después de cada trimestre, analiza los resultados y evalúa si tus objetivos se han cumplido. Si no es así, vuelve a definir tus estrategias y prueba de nuevo. Trabaja un dossier cada trimestre analizando los resultados para avanzar tu memoria o dosier. ¡No lo dejes para el final!

Los simuladores son herramientas poderosas que nos permiten aprender y experimentar con diferentes escenarios, pero no reemplazan la experiencia real en la gestión hotelera.

 

 

HERRAMIENTOS TECNOLÓGICAS DE SEGUIMIENTO Y MONITORIZACIÓN DE REVENUE MANAGEMENT

La tecnología es hoy en día más importante que nunca, hay muchas herramientas tecnológicas que son utilizadas día a día por los gestores hoteleros y directores funcionales, este programa te permite conocer las herramientas que te facilitan el trabajo y permiten automatizar tareas, monitorizar el mercado y conocer el comportamiento de nuestros clientes.

 

 

D-Edge: D-Edge es el proveedor nº1 a nivel europeo y el 3º del mundo en tecnologías de distribución hotelera y actualmente cuenta con aproximadamente 11.000 clientes en más de 100 países.

Bookassist: Es una empresa tecnológica que ofrece a sus clientes diferentes herramientas de software, todas ellas enfocadas a permitir que los hoteles construyan su marca on-line, aumenten las reservas directas y optimicen sus resultados. Proporciona una solución 360º a los establecimientos hoteleros para mejorar la contribución de la página web y la rentabilidad de las reservas.

Ota Insight: provee al hotelero de las herramientas necesarias para sacar el mayor partido a las tendencias del mercado, a los movimientos de los competidores, aparte de controlar la distribución de sus precios y de su posicionamiento en los canales de distribución online.

STR Global: dedicada al benchmarking, comparación de resultados empresariales, principalmente en el entorno turístico y más concretamente en hoteles.

Beonprice Competidores: es la herramienta de Benchmarking de BeOnPrice, en la que, de un solo vistazo, se muestran todas las tarifas de las diferentes tipologías de habitaciones, tanto del hotel como de su set competitivo.

Hotstats: es una herramienta de Revenue que nos proporciona información sobre nuestro hotel y sobre el compset (ò grupo de hoteles que nosotros consideramos competencia), estableciendo unos índices que nos ayudan a conocer cuál es la situación de nuestro hotel con respecto a nuestros competidores.

Stay APP: STAY permite a tus huéspedes gestionar de forma ágil y cómoda su estancia en tu hotel desde sus propios dispositivos móviles.

DeepUpsell: Gracias al Machine Learning Predictivo, identificamos los artículos de up y cross-sell con mayor probabilidad de compra por cada cliente, 24 horas antes de su llegada al Hotel.

Beonprice Recomendaciones (Pricing dinámico): Ayuda a los hoteles a hacer previsiones en una época de cambios. Beonprice ha desarrollado su propio algoritmo con los datos más precisos del mercado. Utilizando Inteligencia Artificial y aprendizaje Automático para estar al día. La captación de la demanda del mercado no puede basarse únicamente en un precio bajo. Sólo Beonprice tiene en cuenta la calidad de su hotel y la de sus competidores, para asegurarse de captar la demanda en base a un posicionamiento acertado

BigML: una plataforma online que cuenta con más de 75.000 usuarios -tres veces más que hace dos años, en 150 países-, entre los que se incluyen multinacionales como Pfizer, Mazda, Avast, ABN Amro o Faraday. BigML apostó por desarrollar el machine learning "como servicio", con una plataforma "programable y escalable, accesible en cuanto a precio y que ha reducido las barreras de entrada en cuanto a dificultad técnica y nivel de formación necesario para su manejo. Hace unos años, era necesaria una inversión de millones de dólares para acceder a una tecnología similar

PowerBi: es un conjunto de herramientas que pone el conocimiento al alcance de todos y nos brinda acceder a nuestros datos de forma segura y rápida, generando grandes beneficios para nosotros y para nuestra empresa. Es un sistema predictivo, inteligente y de gran apoyo, capaz de traducir los datos (simples o complejos) en gráficas, paneles o informes por sus cualidades como la capacidad gráfica de presentación de la información, o la integración de Power Query: el motor de extracción, transformación y carga (ETL) incluido en Excel.

Benchmark: Una solución única para la proyección económica de Hoteles en España, aplicando Machine Learning Predictivo.

FNS Rooms: Todas las herramientas para optimizar la gestión de tu alojamiento. Herramientas completas y eficaces que le permitirán sacar el máximo rendimiento de la manera más sencilla.

Inicio y duración del curso MRM Máster en Revenue Management

Cada inicio de mes comienza el curso que tiene una duración de 1 año (1500 horas)

Más información https://www.cesae.es/master-revenue-management 

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