Andrea Petrelli, de Dibusal, analiza en este artículo las principales conclusiones de una jornada que reunió a fabricantes, distribuidores y operadores para debatir sobre el gran desafío actual del sector: cómo llegar mejor al mercado en un foodservice cada vez más fragmentado, exigente y competitivo.

En foodservice ya no basta con tener un buen producto

El encuentro reunió a perfiles de compañías como NielsenIQ, CLAVO Food Factory, UVE Solutions, Bacardí, Ken Foods, Frit Ravich, Assolim, B-Grup, UNIDE, Musgrave, Unicash, Teika, ANEDA, Áreas, BRITA Group, Experience Coffee Cup, Es Bien Coffee o Cafés Candelas.

La jornada fue avanzando por bloques que abordaron algunas de las grandes transformaciones del canal: desde la evolución del listo para comer, hasta el uso del dato en el route to market, pasando por las distintas estrategias de acceso al mercado o el papel creciente de negocios como vending, travel retail o café.

La sensación general que dejó el encuentro puede resumirse en una idea clara: en Horeca ya no es suficiente con tener un buen producto; lo determinante es cómo se llega al mercado, con qué lectura del canal y con qué capacidad real de ejecución.

El "listo para comer" refleja un cambio profundo en el consumo

La jornada arrancó con un bloque protagonizado por Ricardo Alcón, de NielsenIQ, y Alejandro Lara, de CLAVO Food Factory, centrado en una categoría que ya mueve 5.000 millones de euros. Más allá de la cifra, el debate puso sobre la mesa una tendencia estructural: el listo para comer no solo crece, sino que refleja cambios profundos en los hábitos de consumo.

Cambian los hogares, el tiempo disponible y la frecuencia de compra, y con ello también la relación de los consumidores con la cocina. Esto no significa que la hostelería pierda relevancia, pero sí que la conveniencia gana peso, obligando al foodservice a competir también con soluciones domésticas cada vez más sofisticadas.

El dato pasa de discurso a herramienta real de negocio

El segundo bloque, con Jordi Vila (UVE Solutions) e Ignacio Vázquez (Bacardí), abordó uno de los temas más repetidos en el sector: el uso del dato. La conclusión fue clara: tener información ya no es suficiente. El valor está en la capacidad de interpretarla y convertirla en decisiones comerciales reales.

En foodservice, esto implica responder a preguntas clave: qué zonas priorizar, qué segmentos tienen mayor potencial, qué partner es el más adecuado para cada categoría, o qué acciones generan rotación real. En otras palabras, el route to market comienza mucho antes de la venta.

Fabricantes, distribuidores y cash: tres miradas al acceso al mercado

Uno de los momentos más interesantes del encuentro fue el bloque dedicado a los distintos modelos de acceso al canal Horeca. Participaron Alfonso Derqui (Ken Foods) y David Ventura (Frit Ravich) desde la perspectiva del fabricante; Xavier Castellví (Assolim) y Gerard Isanta (B-Grup) desde la distribución; y Pablo García de Ceca (UNIDE), Luis López (Musgrave) y Roberto Martínez (Unicash) desde el modelo cash. Entre todos apareció una conclusión compartida: el acceso al mercado sigue siendo uno de los grandes retos del foodservice.

La distribución, con más del 45% de cuota, continúa siendo el modelo predominante. Su papel va mucho más allá de la logística: aporta conocimiento del territorio, lectura del cliente y capacidad para identificar qué referencias tienen verdadero potencial. Por su parte, el canal cash, con alrededor del 7% de cuota, mantiene una posición relevante especialmente en bebidas, aunque también muestra recorrido en envasados y perecederos.

Vending, travel retail y café ganan protagonismo

Los bloques de la tarde ampliaron la mirada hacia negocios con creciente peso dentro del ecosistema foodservice. En vending, con Luis Bernia (Teika) y Yolanda Carabante (ANEDA), se insistió en que el valor del canal no está solo en el producto, sino en la disponibilidad, el servicio y la inmediatez.

En travel retail, Mireia Martí (Áreas) explicó cómo el sector se está sofisticando. La clave ya no es solo la ubicación, sino la capacidad de convertir el flujo de viajeros en consumo rentable, mediante propuestas rápidas, claras y adaptadas a decisiones de compra muy inmediatas.

En el caso del café, con Francesco Cantarone (Experience Coffee Cup), Francisco Villar Madrid (BRITA Group) y Facundo Bruscantini (Es Bien Coffee), moderados por Javier Cascudo (Cafés Candelas), se puso el foco en una categoría cada vez más estratégica.Uno de los datos más reveladores del encuentro: 34 de cada 100 tazas de café se venden en hostelería. En un contexto de presión sobre costes y materias primas, la rentabilidad ya no pasa solo por vender más volumen, sino por mejorar la calidad percibida, la técnica, el agua, la formación y el ticket medio.

El gran reto: pensar el foodservice como una industria

El cierre del encuentro elevó el debate con el bloque RTM diálogo España-Europa, protagonizado por Judith Viader, CEO de Frit Ravich, y Rafael Gasset, de RG Business Advisory. La conclusión fue contundente: el foodservice debe empezar a pensarse como una verdadera industria.

Esto implica reconocer que el sector no se limita a producto y venta. Incluye análisis de mercado, operación, distribución, tecnología y gestión estratégica. Una conclusión clara para el sector Horeca.

Más allá de las ponencias, el V Encuentro RTM dejó una lectura compartida: el canal horeca no se está simplificando, sino volviendo más exigente.

Más exigente en datos.

Más exigente en segmentación.

Más exigente en distribución.

Más exigente en ejecución. P

ara fabricantes, distribuidores y operadores, el mensaje es claro: el futuro del foodservice será de quienes sepan traducir mejor la complejidad del canal en modelos de negocio más eficientes y adaptados al mercado.

Ahí es donde, probablemente, se jugará el verdadero partido del sector.