En un escenario marcado por el incremento de los costes de distribución, la presión de las plataformas intermediarias y un comportamiento del viajero cada vez menos predecible, los hoteles buscan nuevas fórmulas para proteger el valor de cada reserva sin renunciar al control ni al margen.
En este contexto, la innovación en revenue management ya no se limita a captar demanda, sino a optimizar lo que ocurre después de la venta. Una de las transformaciones más relevantes pasa por replantear el papel de las tarifas no reembolsables, tradicionalmente asociadas a la rigidez, para convertirlas en una nueva fuente de rentabilidad.
De tarifas rígidas a modelos más flexibles
Durante años, las tarifas prepagadas ofrecían seguridad financiera al hotel, pero a costa de limitar la flexibilidad del cliente. Si el huésped no podía viajar, la reserva se perdía y el valor de la estancia quedaba bloqueado.
Hoy, la posibilidad de revender o recomprar reservas introduce un modelo más equilibrado que beneficia a ambas partes. El cliente puede recuperar parte del importe si no utiliza su reserva, mientras que el hotel puede recomprar esa habitación y revenderla al precio real de mercado, especialmente en periodos de alta demanda.
Este sistema permite transformar reservas no utilizadas en ingresos adicionales, sin generar fricción en la experiencia del huésped ni incrementar la carga operativa del establecimiento.
Resultados reales en más de 300 hoteles
Esta evolución ya se está aplicando en el mercado. Más de 300 hoteles han incorporado este enfoque a su estrategia de venta directa, con resultados medibles:
- Incremento medio del 35% en la venta de tarifas no reembolsables en el canal directo.
- Ahorros de hasta 44.000 euros por hotel en seis meses en costes de distribución.
- Mejora del ADR neto y reducción significativa de cancelaciones y no-shows.
En uno de los casos analizados, una reserva de cinco noches vendida inicialmente por 876 euros fue revendida tras una recompra del hotel por 1.300 euros, generando 701 euros adicionales sobre la misma estancia, mientras el huésped recuperaba parte del importe abonado.
Más control y menos dependencia de intermediarios
Este tipo de soluciones se integran directamente en el ecosistema tecnológico del hotel y no actúan como intermediarios. El establecimiento mantiene la relación directa con el cliente, el control del inventario y la fijación de precios, reforzando su independencia comercial frente a las OTAs.
El objetivo deja de ser vender más habitaciones y pasa a ser vender mejor, proteger el margen y maximizar el valor de cada reserva.
Un cambio estructural en el revenue hotelero
La gestión hotelera avanza hacia modelos más completos, en los que incluso las reservas no disfrutadas pueden convertirse en una oportunidad económica y de fidelización.
En este contexto, tripResale impulsa la adopción de tarifas revendibles en la hotelería europea, ayudando a los hoteles a transformar la rigidez tarifaria en flexibilidad operativa y rentabilidad real.
tripResale está presente en FITUR del 21 al 23 de enero, en el stand 12A13 del Pabellón 12.
