Curso Revenue Management Avanzado; Rentabilidad Hotelera, Upselling y Cross selling

El curso de Revenue Management Avanzado: rentabilidad hotelera, up-selling y cross-selling (RMA) es un programa dirigido sobre todo a directivos, dado su alto nivel de especialización. Está enfocado principalmente para aquellos profesionales que quieren ampliar sus conocimientos o aprender nuevas técnicas de rentabilidad hotelera.

Es un curso que se ha elaborado con la experiencia de diez años de evolución y perfeccionamiento, muy enfocado en revenue y en el tratamiento de las técnicas de gestión de marketing y de ventas consecuencia de la evolución y la demanda dentro de la responsabilidad del Revenue Manager y de la industria hotelera.

El diseño del programa se inició tras un análisis exhaustivo de los programas de formación en Revenue Management ofrecidos por algunas de las mejores universidades internacionales en formación turística, a las que nosotros hemos añadido la experiencia profesional del día a día de la profesión, consiguiendo integrar la realidad de nuestro sector hotelero en el aula. Todo ello bajo la tutela y colaboración de Revenue Managers de prestigio, nacional e internacional.

En definitiva, una formación muy completa, especializada y adaptada a las necesidades del sector. Qué te posibilita para estar al más alto nivel en la profesión de futuro en la gestión hotelera. Asegurar mantenerte en la vanguardia del Revenue Manager con los mejores profesores, los medios técnicos más avanzados y la plataforma de simulación más innovadora.

Este programa formativo de Revenue Management Avanzado otorga al alumno el Título Propio de la Universidad Nebrija*.

*Programa avalado por Universidad Nebrija. División de Formación Continua (NFC). Enseñanzas no conducentes a la obtención de una titulación de carácter oficial

A quién se dirige el curso de Revenue Management Avanzado

Este curso está enfocado a todo aquel que quiera adquirir un conocimiento superior y avanzado de Revenue Management para poder desempeñar las siguientes funciones:

• Responsable, Director y Gerente de hoteles y cadenas hoteleras.
• Revenue Manager, Director de Marketing y Financieros que quieran avanzar en el conocimiento de Revenue Management Superior, de cara a la toma de decisiones con visión estratégica.
• Especialista puro en Revenue Management.

Objetivos del curso de Revenue Management Avanzado

Este curso requiere que el alumno tenga un nivel avanzado en la gestión operativa del revenue dentro del establecimiento hotelero. A partir de este conocimiento de base se desarrolla todo el programa:

• Aprender a gestionar la rentabilidad hotelera desde una perspectiva distinta aplicando una segmentación diferente del cliente. El objetivo es: poder analizar la rentabilidad por tipo de cliente. Así, profundizamos en la creación de valor para el hotel a través del Business Revenue Intelligence, previsiones dinámicas y optimización del booking y la compresión de precios.
• Desarrollar como se relaciona el Revenue Management desde esta posición con el marketing y las finanzas. Así, avanzamos en la gestión de canales y mercados, ajustándonos a la elasticidad del precio, empleando técnicas econométricas aplicadas al revenue avanzado, dentro del set competitivo más adecuado.
• Rediseñar el mix de servicios orientándolo al revenue superior, comprobando los efectos sobre la rentabilidad del hotel. Analizar también la problemática real sobre los grupos y su efecto sobre la cuenta de resultados, y sopesar los efectos y el alcance de la aparición de las economías de escala.
• Crear y desarrollar estímulos y campañas de Up-Selling, Cross-Selling y Down-Selling, con la aplicación efectiva del Total Selling en hoteles.
• Posibilitar el tomar contacto con los mejores profesionales de Revenue Management y de Comunicación 2.0 del Sector, pudiendo crear tu propia red de contactos profesionales.

Temario del curso de Revenue Management Avanzado

Rentabilidad hotelera aplicada al revenue   

• Efectos prácticos de la rentabilidad por cliente en el Revenue Management
• Diseño e implantación del sistema de información hotelera para la rentabilidad
• ¿Cómo calcular la rentabilidad que aporta cada cliente al hotel?
• Cálculo del punto de equilibrio por segmento de mercado
• Caso práctico de aplicación: Aumento de rentabilidad del hotel Urban Garden a través de la gestión del mix de clientes

El análisis de la rentabilidad por tipo de cliente 

• Market Segment Profit Analysis (MSPA)
• Comportamiento del cliente y su incidencia en la rentabilidad
• Comparativa con la rentabilidad de la competencia (Benchmarking)
• Caso práctico de aplicación: Los ajustes en la asignación de recursos comerciales en el hotel Wingate Suites

Creación de valor para el hotel a través del Revenue

• Herramientas estadísticas y métricas avanzadas
• Aplicando un sistema de Revenue evolucionado (Business Revenue Intelligence)
• Previsiones dinámicas por tipo de cliente y optimización del booking
• Pricing diferencial vs. paridad (compresión de precios)
• Caso práctico de aplicación: Las limitaciones del hotel Four Crowns al aplicar un modelo tradicional de Revenue

Optimizando el marketing a través del Revenue y las finanzas 

• Gestión avanzada de canales y mercados
• Análisis práctico de la Elasticidad-precio para optimizar los ingresos
• Técnicas econométricas aplicadas al Revenue
• Como seleccionar el set competitivo más adecuado para cada hotel
• Caso práctico de aplicación: Los escenarios de mercado del hotel Plaza Premium

El rediseño del mix de servicoos orientado al revenue 

• Influencia de la tipología del hotel para el rediseño del mix de servicios
• El aumento de la rentabilidad a través del rediseño del mix de servicios
• Análisis de rentabilidad de los distintos paquetes de servicio hotelero
• La problemática real de los grupos y su impacto en la cuenta de resultados
• Como fomentar la aparición de economías de escala y alcance
• Caso práctico de aplicación: Análisis de rentabilidad del paquete “Todo incluido” en el International Dorint Resort

Estrategias para aumentar las confirmaciones de reservas 

• Optimizando la contratación
• Cómo mejorar en la práctica el coeficiente de confirmación
• La gestión eficiente de los canales de venta (e-distribution)
• Cómo aprovechar el proceso de decisión del cliente hotelero
• Cómo influir en la elección del consumidor en sistemas online
• Caso práctico de aplicación: Comprensión de las decisiones de compra del cliente en el hotel Astoria Park

Up-selling en hoteles

• Técnicas de venta para estimular el consumo del cliente hotelero
• Cómo realizar Up-selling para cada cliente y tipo de hotel
• Cómo aplicar las técnicas de Up-selling en la reserva y en el check-in
• Cómo aplicar las técnicas de Up-selling durante la estancia en cada servicio
• Caso práctico de aplicación: Implantación de un sistema de Up-selling en el hotel Renaissance

Cross-selling y down-selling como herramientas de rentabilidad 

• Técnicas de venta para estimular la rentabilidad
• Cross-selling corporativo
• Cross-selling en el establecimiento hotelero
• Down-selling
• Caso práctico de aplicación: El aumento del beneficio del hotel Days Inn a través del Down-selling

Aplicación efectiva del total selling en hoteles

• Cómo implicar a toda la organización hotelera en el Total Selling
• Acciones en hoteles para el liderazgo en ventas (Gestión en 360º)
• La aportación de las redes sociales y el crowdsourcing a la rentabilidad del hotel
• Caso práctico de aplicación: Implantación de un sistema Total Selling en el hotel Grand Ramada

Inicio y duración del curso Revenue Management Avanzado 

Cada inicio de mes comienza el curso que tiene una duración de dos meses (120 horas)

Más información https://www.cesae.es/revenueavanzadoupsellingycrossselling