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Fruto de su experiencia en la participación de multitud de aperturas de nuevos negociso de hostelería, David Basilio, director de operaciones de la consultora Linkers, da las 10 claves para montar un restaurante en España para inversores internacionales.

1– España tiene un sector hostelero muy maduro

Durante muchos años España basó su oferta gastronómica en el producto y en el buen trato que se le daba al cocinar. Con una manera artesana de gestión del negocio y sin mucho conocimiento de herramientas de control y proyección de ventas. Era un sector basado en el gran almacén de productos que es España y unas recetas locales que atraían a público nacional e internacional, y que gracias al trabajo e instinto de una generación de empresarios –las de los años 60s y 70s– fue consolidando su fuerza en la economía nacional.

La incorporación de nuevas generaciones formadas en otros sectores y que han aportado conocimiento y habilidades transversales, la llegada de grandes empresas hosteleras internacionales, y la formación disponible para trabajadores y empresarios, han hecho que la hostelería española haya tenido un gran avance en las últimas décadas. Esto ha cuajado en la consolidación de grupos empresariales locales de tamaño medio y grande, que han dotado al sector de una madurez muy importante.

Es por eso que cuando un inversor internacional pone sus ojos en España debe de saber que llega en un momento idóneo para desarrollar sus proyecto, pero llega en una fase en que la hostelería nacional cuenta con un gran grado de competencia, con mucha oferta de conceptos y estilos de modelos de negocio, pero en la que el cliente sigue demandando innovación y experiencias distintas. Y esa es la oportunidad de generar una propuesta atractiva que sea exitosa.

2–Planes de negocios y propuestas gastronómicas equilibradas

Si algo ha conseguido la pandemia es que se vuelva a poner el foco en el cliente local, el nacional, que en los últimos años –por la explosión del turismo internacional– había sido dejado de lado. España está en el top 3 de los países mas visitados del mundo, pero el cliente local va a representar una gran parte de las ventas recurrentes del restaurante. Es por eso que el plan de negocio y la propuesta gastronómica tiene que tener el equilibrio suficiente para satisfacer a clientes nacionales e internacionales.

En ocasiones nos encontramos que, por intentar ‘respetar’ en exceso la particularidad de la oferta gastronómica del lugar de origen, se obliga al cliente a tener que comprender unas costumbres, cantidades o sabores que no está dispuesto a cambiar.

En el plan de negocio hay que contar con unas proyecciones de ventas conservadoras y con remanente de caja para el primer año de vida del mismo. Suele pasar que el empresario invierte la mayor parte de su disponible en la obra y llega muy justo a la apertura, teniendo tensiones de tesorería que dificulta la gestión de los puestos de dirección, que están más pendientes de las gestiones de pago que de la generación de ventas.

3–Invertir en el concepto en tiempo y recursos

Establecerse en un mercado maduro requiere de un concepto que aporte valor al sector y/o al cliente; es por eso que resulta imprescindible invertir tiempo y recursos en dotarlo de la mayor fortaleza posible.

En muchas ocasiones el empresario cree que su propuesta o concepto va a ser un rotundo éxito, bien porque ya lo es en su país de origen o porque supone que esa diferenciación que él aporta no la hay en el mercado actual. Pero para poder llegar asegurar que el concepto vaya a ser un éxito se necesita de información detallada del mercado local, conocer la historia empresarial del sector en los últimos años y del mercado laboral nacional. Para eso es necesario tiempo, recursos y en algunos casos especialistas locales.

El éxito de una propuesta novedosa es su adaptación al cliente local sin perder –o perdiendo el mínimo– la idiosincrasia del país de origen. Y llegar a esta perfecta unión va a requerir de un análisis profundo del mercado local y de ser capaz de transmitir la diferenciación del proyecto de manera que todos lo profesionales involucrados en el proyecto lo puedan entender; desde trabajadores de entidades de crédito que puedan aportar financiación pasando por los profesionales del sector servicios involucrados en la obra, y terminado por los puestos de dirección que se vayan contratando para crear la primera estructura del establecimiento.

4–Las franjas horarias de consumo cada vez más europeas

Siempre se ha tenido el concepto internacional de la amplitud de horarios en el sector hostelero español. Y si bien es verdad que ha sido así tradicionalmente, desde la vuelta de la pandemia los horarios han sufrido una modificación más europea. Los de las comidas se acortan, siendo comidas más frugales, donde el menú del día va desapareciendo por alternativas de plato único o propuestas mas casuales. Las cenas, por el contrario, alargan su franja horaria, empezando mas pronto  y llegando a terminar entrada la madrugada en alguno sconceptos.

Además, los horarios de desayuno tardío o media mañana tienen cada vez más adeptos como también la tarde. Salvo en el segmento de personas de más edad, no tenía casi presencia en la ventas de los establecimientos, pero ahora es cada vez más una franja elegida por los jóvenes como momento de consumo. Es por ello que nuevos modelos de negocio, oferta gastronómica dulce y salada, han tenido gran éxito con este formato en los últimos años.

5–El mundo inmobiliario es salvaje; elegir empresa profesional y honesta

Encontrar la localización idónea para el proyecto es, sin duda, uno de los grandes retos de todas las empresas y empresarios internaciones que llegan a España. Y cada vez más difícil, por la madurez y competencia del mercado hostelero en estos momentos y por la complejidad del sector inmobiliario. Nos hemos encontrado que muchos locales están gestionados por varias inmobiliarias y, a la vez, por el propietario, con lo que la gestión de la comunicación a la hora de realizar visitas y ofertas llega a ser caótica. Para eso es necesario buscar una inmobiliaria principal de confianza con la que trabajar y olvidarse de ‘cantos de sirena’ que siempre llegan con chollos y ofertas irresistibles… que nunca llegan a concretarse.

En el momento de la elección de la inmobiliaria es imprescindible que tenga un departamento legal o de licencias porque este asunto es, sin duda, uno de los factores de decisión para ver la viabilidad del proyecto en una ubicación concreta. Y por supuesto, que tenga experiencia previa en el sector hostelero. Si no se elige un buen partner la búsqueda puede eternizarse, no tener en cuenta asuntos legales administrativos de la licencia del local o  cerrar un local a un precio que el modelo de negocio a duras penas podría pagar con sus ventas.

6–Crear equipos homogéneos y duraderos el gran reto

Llegamos a uno de los factores más determinantes a la hora de emprender en la hostelería española: la creación de equipos. Es, sin duda, el gran reto de todas las empresas hosteleras. Por la gran experiencia y conocimiento de Linkers en este aspecto, podemos asegurar que, diseñando un plan de configuración del equipo de apertura –con una buena definición de puestos, funciones y perfiles idóneos– es factible crear un primer equipo homogéneo.

La búsqueda de talento requiere tiempo, sobre todo en unos momentos donde los buenos profesionales escasean y, al ser los primeros en incorporar al proyecto, es necesario poner esta tarea como prioritaria al definir el plan de apertura. Un mínimo de dos meses previo a la apertura es lo recomendable para los puestos de responsabilidad. Los operativos serán los últimos en buscarse y en llegar, involucrando por supuesto a los puestos de dirección en la decisión final. Ideal buscar e incorporar a los puestos operativos 2 o 3 semanas previas a la apertura.

7–Ingredientes de todo tipo y precios de coste

España cuenta con un gran almacén de ingredientes, y en los últimos años se han creado y desarrollado importantes empresas de distribución y de servicio para la industria hostelera. Y gracias a emprendedores de otros países hay también una gran red de producto propio de diferentes culturas gastronómicas internacionales. No será a priori un problema el conseguir productos o ingredientes de carácter propio del país de origen, para así poder ejecutar de manera idónea la oferta gastronómica del proyecto a abrir en España.

Eso sí, a mayor especialización del ingrediente mayor será el precio a pagar. Por eso una opción que vemos a menudo es la de ‘destropicalizar’ la oferta gastronómica de origen con productos o ingredientes locales que por sabor, textura y formato se asemejan o incluso mejoran al de origen internacional.

8–Una comunicación profesional y ordenada, vital para arrancar con fuerza

En un mercado con tanta competencia como el actual la comunicación es básica para que el producto tenga éxito. Una vez creado el concepto, y previo a la apertura, hay que elegir una agencia de comunicación que de manera profesional, medible y constante se encargue de la gestión con los medios, la comunicación digital y las relaciones públicas. No es lo mismo un establecimiento con una oferta gastronómica de paso que otro que tiene una oferta de destino, por eso la agencia de comunicación será uno de los filtros necesarios para detectar si el proyecto tiene visos de triunfar, además de transmitir y promocionar el proyecto en los lugares adecuados y clientes objetivo.

Actualmente se centran los esfuerzo en el marketing digital, pero no hay que olvidar el uso de la relaciones personales y profesionales, más cercanas e inmediatas en resultados que lo puramente digital. No hay tantas agencias de comunicación gastronómica que cuenten con un buen equipo de ‘PR’; el éxito del proyecto depende de llegar a todos los círculos de influencia en el momento adecuado.

9–Proveedores confiables para una primera apertura exitosa

Rodearse de empresas y profesionales con conocimiento del mercado y experiencia en aperturas de restaurantes en territorio nacional es imprescindible para el éxito del proyecto. En ocasiones el empresario tiende a –por un ahorro en la inversión– seguir de una manera intuitiva los diferentes aspectos a desarrollar y ejecutar en el negocio… y suele tener resultados no satisfactorios. Si hemos hablado de un mercado maduro y de gran competencia el equipo que rodee a la empresa en sus primeras pasos va ser, sin duda, un aspecto diferenciador respecto de la competencia.

Pueden ser proveedores con empresas grandes o pequeñas, pero lo importante es su grado de especialización en el sector y su experiencia en proyectos semejantes al que se está gestionando. En ocasiones nos hemos encontrado con empresarios que eligen empresas generalistas de gran renombre internacional, por ejemplo para la búsqueda de puestos de responsabilidad, y por desconocimiento del sector y la operativa del negocio, las elecciones nunca llegan a funcionar.

10–Conocer herramientas financieras para no descapitalizarse en la apertura

La liquidez de la empresa en los primeros meses de vida del negocio es definitiva para la sostenibilidad del proyecto, y para eso lo idóneo es conocer todo el portfolio de herramientas financieras que las entidades de crédito ofrecen. El más habitual es el renting, alquiler de maquinaria y mobiliario que incluyen mantenimiento e incluso opción de compra a la finalización del contrato. En realidad la mayoría de bancos pueden llegar ofrecer el renting para casi cualquier necesidad que el restaurante tenga para ejecutar el acondicionamiento del local: ordenadores, software, mesas, sillas, decoración, etc.

Pero no solo se puede hacer uso del renting sino de las pólizas de crédito, las ayudas estatales que los bancos gestionan como los ICO, o las bonificaciones de entidades de las Comunidades Autónomas a prestamos o créditos bancarios de la empresa. El uso de todas estas herramientas financieras tiene que ir dirigido a no descapitalizar o invertir el efectivo disponible de la empresa en las necesidades que toda apertura de un restaurante requiere.

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