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por InfoHoreca 8 de noviembre, 2019 Hostelería comentarios Bookmark and Share
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Hosteleros y fabricantes han participado en el II Encuentro del Observartorio de Gran Consumo Kiriom-IRI para profundizar en el estudio del nuevo consumidor y establecer cómo adaptar la estrategia de los equipos comerciales a sus demandas.

Los profesionales participantes del encuentro, organizado en Madrid el 7 de noviembre, pusieron el foco de atención en cómo se están transformando diferentes agentes del mundo de la hostelería ante el nuevo consumidor, un tema de trabajo que ya estudia el Observatorio de Gran Consumo Kiriom-IRI, que monitorizan tedencias y comparten formas de ver nuevas ideas, modelos y estrategias.

Como punto de partida de debate, se puso la atención en que el “el hostelero demanda al fabricante lo que demanda al consumidor”. A partir de ahí, en primer lugar se abordó la transformación de los equipos comerciales desde el punto de vista del hostelero independiente, de la mano de Juan Tena y Enrique Fernández de la Puebla, fundadores del grupo de restauranción BDJ. Para analizar el papel del hostelero organizado, se contó con la participación de Daniel Sala, CEO del grupo de franquicias DIHME y Javier García-Yuste, Managing Partner de la consultora de negocio Kiriom.

Búsqueda de estrategias hostelero-fabricante

Los fundadores de BDJ, enseña de restauración que comenzó como una start up de hostelería y que ya cuenta con 3 locales abiertos en Madrid, destacaron que la relación con sus proveedores la enfocan como  “un partnership a largo plazo, de colaboración, mucho más allá del precio del producto. Una relación basada en valores de marca, en soporte en estrategias de negocio", expuso Enrique Fernández de la Puebla. Mientras que Juan Tena, hizo hincapié en que "no se aprovecha al fabricante como un creador de microestrategias dentro de una estrategia global”, algo que según el fundador de BDJ debe cambiar.

Por su parte, Daniel Sala, CEO de DIHME,presentó el modelo de negocio de los nuevos establecimientos Blue Moon y La Sagrada Fábrica, un modelo que, según Sala “incluye locales que se pueden gestionar fácilmente pero en los que el consumidor no tenga la sensación de que está en una franquicia, sino que tenga una experiencia realmente diferente”.  Para lograrlo, Sala defiende la importancia del entorno digital y en concreto de las redes sociales que permiten "escuchar más fácilmente al consumidor, así como de testar los gustos del cliente para que tenga la mejor experiencia posible". 

En este sentido,"el rol del proveedor es fundamental y hay que intentar llegar cada vez más lejos; buscamos solidez, que los proveedores entiendan que es un proyecto a largo plazo, profesionalización, para integrarnos de la mejor forma con ellos”, recalcó Sala.  Asimismo, destaca el papel de la formación en los profesionales de la hostelería y no apartar al cliente del eje central del negocio. 

Diferenciación de las franquicias, entre los retos del sector

En cuanto a la experiencia que se pretende ofrecer al cliente, Sala destaca que “es importante la localización de las franquicias, así como el arraigo con la comunidad y el entorno, por ejemplo, incorporando decoración de artistas locales o grupos de música cercanos; así se lograrán franquicias en las que cada una será diferente de la otra, creando una experiencia única que dote de contenido a la marca”. 

Como apoyo a los fabricantes, la compañía de investigación de mercados IRI se pone como reto "facilitar un dato que les aporte valor, para que puedan hablar con los profesionales de la hostelería y, en definitiva, hacer un desarrollo de negocio conjunto”, apunta su director comercial, Antonio Khalaf.

Por su parte, Pablo Fernández de Castro y Javier García-Yuste, de Kiriom, remarcaron la importancia de evolucionar las estrategias de segmentación de horeca en base a las motivaciones de los diferentes perfiles de hosteleros para que, a partir de ahí, "el fabricante pueda apoyar al hostelero a la hora de dar respuesta a las verdaderas necesidades de los consumidores".

El próximo Encuentro del Observatorio Kiriom – IRI tiene prevista su celebración el próximo 10 de febrero de 2020.

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